קניית ביטוח: סקירת התהליך למציאת פוליסת ביטוח שמתאימה לצרכים שלכם

ברוב המקרים, פוליסת ביטוח נרכשת ישירות מחברת ביטוח או באמצעות סוכנות ביטוח שמספקת גישה למוצרים של כמה חברות ביטוח. אבל עם התקדמות הטכנולוגיה והמעבר הגובר לצריכה מקוונת, אתרי השוואות מחירים לביטוחים משנים את האופן שבו צרכנים רוכשים היום פוליסות ביטוח והם מותאמים למאפיינים שונים כמו:

התנהגות הצרכנים

מוצרים חדשים

שיקולי תקציבים

ופוליסות חדשות בהתאמה אישית.

אין להתייחס לשינויים בהתנהגות הצרכנים שמעדיפים לרכוש את הביטוחים שלהם באופן מקוון כאל מגמה שמבטלת את תפקיד סוכנויות הביטוח. סוכני ביטוח וחברות ביטוח משתפים פעולה כדי להציע לצרכנים פתרונות יעילים וחדשניים שמשקפים את הצרכים שלהם.

סוכנויות ביטוח מתווכות בין הצרכנים לבין חברות הביטוח

חברות ביטוח רבות משתמשות במספר ערוצים שונים להפצת המוצרים שלהן. בימיה הראשונים של תעשיית הביטוח הישראלית, חברות הביטוח שכרו סוכני ביטוח, לרוב במשרה חלקית, על מנת למצוא מועמדים לביטוח. חלק מהסוכנים ייצגו חברת ביטוח אחת, ואחרים עבדו מול חברות רבות.

במקביל להרחבת שתי המערכות, סוכנויות ביטוח מסחריות, שלעתים קרובות תפקוד כנציגי חיתום, החלו להתבסס בערים, ועם התפתחות טכנולוגיית המידע, הופיעו ערוצי הפצה חלופיים, כולל מכירות ישירות בטלפון, בדואר ובאינטרנט. חברות ביטוח משתמשות גם בסוגים אחרים של ערוצי הפצה כמו בנקים ומקומות עבודה על מנת לקבל גישה למבוטחים פוטנציאליים.

העלייה בפופולריות של סוכנויות ביטוח

סוכנים עצמאיים איבדו בהתמדה את נתח השוק מראשית שנות השמונים ועד תחילת שנות האלפיים. הם צברו עלייה מסוימת באמצע שנות האלפיים, אבל איבדו שוב את הפופולריות בסוף שנות האלפיים. הערוצים הישירים לרכישת ביטוחים כוללים היום סוכנויות ביטוח וערוצי שיווק ישירים, למשל באינטרנט או דרך מקום העבודה.

שיווק פוליסות ביטוח דרך מקום העבודה מאפשרת מכירת מוצרים פיננסיים לעובדים במקום העבודה. המוצרים עשויים להיות זמינים בפלטפורמה פרטנית או קבוצתית, ומשולמים בדרך כלל בניכוי שכר תקופתי.

מכירות ביטוחים ברשת

משנות התשעים, חברות ביטוח החלו להציע פוליסות באופן מקוון, כשלצרכנים התחיל להיות יותר ויותר נוח לרכוש מוצרים מכל הסוגים דרך האינטרנט. הצרכנים אוספים מידע על מחירים, בדרך כלל עבור ביטוח רכב וביטוח חיים, שהם הביטוחים הסטנדרטיים ביותר, כך שהצרכנים יכולים להשוות את עלויות הכיסויים בין חברות הביטוח השונות.

ביטוח חיים, למשל, חיוני לכלכלת המשפחה במקרה של מות המפרנס העיקרי, ולכן חשוב להבין איך לקבוע את סכום ביטוח החיים שתזדקקו לו, ולקחת בחשבון את הגורמים שמשפיעים על העלות והזמינות של ביטוח חיים, כמו גיל, מצב בריאותי וסוג הביטוח שנרכש.

בסופו של דבר, סוכנויות ביטוח רבות החלו להציע פלטפורמות אינטרנט, מה שמאפשר לצרכנים לרכוש פוליסות ביטוח ישירות באופן מקוון ללא סיוע של סוכן ביטוח.

נראות מקוונת לסוכנויות ביטוח היא קריטית

כשאנשים מחפשים ביטוחים בגוגל או בפייסבוק, ואינם מצליחים למצוא שום מידע רלוונטי על סוכנויות ביטוח, או חמור מכך, הם מוצאים מידע שלילי על סוכנויות שונות, הם פשוט ייצרו קשר עם סוכנויות אחרות שהם מוצאים ברשת, ושיש עליהן חוות דעת חיוביות של גולשים.

בעלי סוכנויות ביטוח שדואגים למוניטין הטוב שלהם, משקיעים בטכנולוגיה ומעסיקים סוכנות שיווק באינטרנט שמסייעת להם לבנות את הנוכחות המקוונת שלהם עם התמקדות על נראות במקומות גבוהים בגוגל, בניית אתר אינטרנט ידידותי למשתמשים, ומוניטין ללא דופי.

ניהול מוניטין ברשת מציע הזדמנויות מדהימות בתחום הביטוח בהתחשב בכך שלפני עידן האינטרנט, אנשים פשוט כמעט ולא יכלו ליצור קשר עם סוכנויות ביטוח שדרכן הם רצו לרכוש ביטוחים.

פיתוח נוכחות מקוונת במקביל לניהול מוניטין ברשת

אפשר להתחיל תהליך של נוכחות מקוונת עם אחת או שתיים מהפלטפורמות השונות ואז להחליט להרחיב את הנוכחות האינטרנטית. כך, למשל, מומלץ להתחיל עם האתר בדומיין ממותג אישית, ולתכנן ולפתח אותו כך שהוא יכלול את הפונקציות הנדרשות עבור הלקוחות הפוטנציאליים.

האתר יכול להציע הרבה יותר מאשר סתם מתן מידע בסיסי ללקוחות על סוכנות הביטוח. זו יכולה להיות שיטה נהדרת לספק מידע וחדשות מיוחדות, כמו גם לתפקד ככלי שיווקי נהדר שמאפשר הגעה לקהל רחב וממוקד.

ניתן להשתמש בתהליך קידום אתרים כמו גם באפשרויות פרסום בתשלום כדי לגרום למבקרים רבים יותר להגיע לאתר שיסייע להובלת וצמיחת המכירות.

צרכנים בוחרים ביטוחים מסוכנות שיש לה נוכחות מקוונת יעילה ונגישה

לקוחות פוטנציאליים שמחפשים לרכוש ביטוחים באופן מקוון, נוטים לבצע את הרכישות שלהם דרך סוכנות ביטוח שיש לה אתר ידידותי ונגיש, עם מידע ברור שמאפשר להם למצוא בקלות את מה שהם מחפשים, וללא פרסומים שליליים בגוגל.

כשאנשים שמחפשים ביטוחים מוצאים מידע רב ככל האפשר על סוכנות ביטוח, דרך הגוגל או הפייסבוק, כולל תמונות שמשדרות חזות מקצועית ותכנים מקצועיים שמייצגים את סוכנות הביטוח, הם נוטים לסמוך עליה ולרכוש דרכה את הביטוחים מתוך אמונה שהכסף שלהם נמצא בידיים בטוחות, מקצועיות ואמינות.

מי רוצה פיצה?

כשצרכנים רוכשים ביטוח, שיקול הזהירות הוא השיקול העיקרי שמנחה אותם. מבין שני צרכנים שניצבים בפני אותם סיכונים אבל אחד מהם פזיז והשני זהיר, הסיכוי הגבוה יותר לקניית ביטוח יהיה הטיפוס הזהיר.

פעילות גופנית באופן קבוע על מנת להישמר מפני מחלות כרוניות, דומה לרכישת ביטוח דירה על מנת להישמר מפני שריפה, גניבה, ופגעי מזג אוויר. העדפת מזון מהיר במקום אוכל בריא זה כמו לקנות טלוויזיה נהדרת במקום ביטוח רכב.

רכישת מוצר ביטוח דומה לדיאטה; העלויות מתרחשות באופן מידי, אבל היתרונות מושגים מאוחר יותר, ולכן חברות ביטוח מפתחות אסטרטגיות כדי לשכנע יותר אנשים לקנות ביטוחים, ולא את זוג הנעליים הבא.

איך אנשים בוחרים ביטוחים?

נקודת המפתח היא שאנשים מבצעים הערכות סיכונים על סמך חוויותיהם האישיות, ולא בהתאם לטבלאות אקסל. לכן חברות הביטוח מתמקדות בתחושות וברגשות של צרכנים במקום לעבוד לפי סטטיסטיקות בלבד.

אנשים נוטים להגזים את הסבירות להתרחשות סיכונים בנסיבות מסוימות, מה שמגביר את רגישותם לסיכונים, והם נוטים יותר לקנות ביטוח גם אם כל הגורים האחרים זהים. למשל:

איזה תרחיש עלול להיות יותר מסוכן?

צרכנים נוטים לרכוש ביטוח כשתדירות ההפסד גבוהה גם אם הסיכון אינו כה גדול. שריפת בית היא טרגדיה, אבל אנשים מאמינים שסביר יותר שהם ייקלעו לתאונת דרכים, וזה מסביר למה ביטוח רכב הוא אחד הביטוחים הנפוצים.

סיכונים מודגשים

אם סיכון מודגש בציבור, אנשים מגזימים את האפשרות גם אם התרחשות הסיכון אינה גבוהה. חדשות על גניבות ששודרו בטלוויזיה במשך שבוע, יגבירו את נטייתם של אנשים לקנות פוליסת ביטוח דירה.

קניית ביטוחים אחרי אירועים טרגיים

מיד לאחר אירועים טרגיים כמו נזקים לבית או לרכב לאחר מזג אוויר סוער, שיטפון ופיגועי טרור, אנשים חושבים שתרחישים אלו יקרו שוב בקרוב. אין היגיון לקנות ביטוח לאחר מזג אוויר סוער, מכיוון שמבחינה סטטיסטית, לא ניתן לצפות בקרוב למזג אוויר סוער שיוביל לנזקים חדשים.

אי ודאות ופחד

חוויות חיים חשובות כמו לידת תינוק או התקף לב משפיעות על השקפת החיים של אנשים, ובמקביל מתרחשת עלייה משמעותית ברגישות לסיכון, ולכן הם נוטים לקנות ביטוח חיים עם ביטוח בריאות משפחתי.